■透视财富管理市场之山西样本

　　坐拥全国储量近三分之一煤炭资源的山西，其蕴藏的民间财富能量也同样惊人。受此诱惑，私人银行、外资银行、券商、信托等各类金融机构纷纷闻风而至，试图分享山西民间财富管理的盛筵。

　　与西部普遍面临金融资源匮乏的窘况不同，近年山西金融资源的配置似乎有些“拥挤”——四家私人银行比肩而立、证券营业部遍布大街小巷，各类民间融资公司更是遍地燎原。

　　然而，让上述财富掘金客略感困惑的是，山西富人的理财观念仍十分保守，现金及存款仍是其资产配置的主要方式。更令人忧心的是，近年晋商资本外流的倾向有所加剧，其流向仿若“夜幕下的行军”，尽管体量庞大，但却难觅踪迹。

　　在煤炭整合“后时代”，遭遇转型之惑的晋商资本，如何劝导其重回山西？面对山西民间财富的投资困惑，当地财富管理行业如何打破这一“坚果”市场？正成为当地金融机构乃至政府部门所面临的棘手考验。

　　万亿民间财富盛筵

　　来自山西的一项官方数据显示，仅从煤炭行业释放出的民间资本就有6000亿元左右，而德意志银行一份报告则大胆预测可能“超万亿”。

　　“人说山西好风光，地肥水美五谷香；左手一指太行山，右手一指是吕梁。”上世纪50年代末由郭兰英演唱的《人说山西好风光》至今仍在山西传唱。

　　吕梁，这座地处山西中西部、吕梁山脉深处的秀美城市，也因土地贫瘠和交通不便，而成为远近闻名的国家级贫困地区。

　　“三十年河东，三十年河西。”在当地探明巨大煤炭储量后，吕梁，这座此前甚少为外界关注的偏僻小城，迅速崛起为财政收入仅次太原的山西次富城市，而在同一条煤炭带上，还有陕西榆林、内蒙古鄂尔多斯等新晋富裕城市崛起。

　　11月一个普通的交易日时间，记者来到位于吕梁市滨河南路的大同证券营业部，这是一家开业仅两年的营业部，相比河对岸另一家券商营业部陈旧的设备，这里启用了大屏幕的电脑显示屏，尽管修葺一新，但前来交易的客户却屈指可数。

　　与营业大厅门庭冷落形成鲜明对比的是，这家券商所代销的信托产品却异常火爆。尽管单只产品的申购门槛最高可达300万元，但经大户们的口口相传，很多信托产品常常在几个小时就售罄。

　　“吕梁的富人超过你的想像，都是这两年因煤炭起家的。”当地一位出租车司机告诉记者。

　　事实上，吕梁只是山西依靠煤炭迅速致富的一个缩影。在过去多年中，山西煤炭业的民间资本一直超过国有资本，而在上一轮煤炭价格飙升行情中，山西的煤老板们，源源不断地将暗藏在地层深处的“黑金”变现为滚滚财富。

　　今年5月，山西对外宣布历时两年的煤炭整合宣告结束，至此，昔日数万家煤炭企业已整合至130家，70%煤炭已实现规模化和国有控股，而在这一过程中，昔日的“煤老板”也获得价值不菲的现金补偿。

　　来自山西的一项官方数据显示，仅从煤炭行业释放出的民间资本就有6000亿元左右，而德意志银行一份报告则大胆预测可能“超万亿”。

　　“保守估算，这笔资金也将达到4000亿～5000亿元人民币。”谈及整合后煤老板们的“补偿”，北京新晋商协会会长李建国对记者表示，如今煤老板们已难寻以往煤炭行业的高收益，这笔巨额财富何去何从值得外界关注。

　　山西富豪群体数量有多少？有何特征？在山西新晋作家老五《煤老板自述三十年》一书中这样描述：第一代煤老板以前多是当地的“破落户”，后来被逼上梁山才搞煤矿，尽管成了百亿老板，但骨子里仍觉得自己是个农民。

　　而根据胡润百富统计，截至2010年底，山西有亿万富翁1250人，排名全国第十位；而千万富翁有14000人，排名全国第13位。据其描述，这一群体多出自资源领域，平均年龄在45岁左右，约1万人可成为私人银行潜在客户。

“拥挤”的财富掘金客

　　“外面的人想进来，里面的人想出去。”——山西财富管理市场犹如钱钟书笔下的“围城”，已进入的财富管理机构在苦寻市场机会，更多尚未进入的财富管理机构仍在伺机进入，试图分享山西财富管理的“盛筵”。

　　“一进私人银行部，高山流水的人造景观便映入眼帘，四周陈列的尽是古董和名画，茶几是红木的、檀木的或花梨木的，茶杯是水晶杯的……”来自山西平遥的一位“煤老板”向记者描绘了他初进私人银行的见闻。

　　在嗅察到山西巨量民间财富机会后，各家私人银行部门已开始加速布局山西市场，目标均对准山西“富人”群体。据了解，在晋私人银行相互效仿开设类似上述的私人会所，专属VIP客户可通过地下停车场的专属电梯直达会所。

　　“全国各省中，山西的经济总量不很靠前，但是山西特别是太原，是中部地区富人集聚区。”谈及开设私人银行的原因，民生银行太原分行行长欧阳勇坦言，山西经济正在进行结构性调整，富裕阶层的财富管理方式也会发生深刻变化。

　　2009年12月23日，中国民生银行太原分行私人银行亮相太原，目标锁定1000万元以上的大客户，这也是该行继北京、上海、南京、福州之后，设立的第五家私人银行部，可见山西市场在该行的战略意义。

　　紧随其后，光大银行、工商银行、交通银行等多家银行相继在山西设立私人银行，均将潜在客户锁定在“仅万余人”的山西富人群体，在其看来，山西富豪缺少股权投资、私募基金等现代金融知识，而这恰是其发力的“空白点”。

　　“其实各家私人银行的业务大同小异，而山西富豪就那么多人，其中还有不少富豪出于隐私的考虑，舍近求远到北京、上海等地开户去了。”上述平遥“煤老板”对记者抱怨称，山西财富管理市场远非想像中“遍地黄金”。

　　与面向“金字塔尖”山西富豪私人银行相比，券商、银行理财等金融机构则更能覆盖更多的财富人群。位于太原市府西街69号的山西国贸中心附近，则是不少全国性金融机构驻晋总部的聚集地。

　　成立于2010年年初的汇丰银行太原分行及卓越理财中心，是进入山西的首家外资银行，正位于国贸中心一层东侧的显要位置。相比私人银行最低800万元起的门槛，该行将理财客户定位为50万元。

　　据汇丰银行太原分行行长邝万成介绍，太原分行个人金融服务以“卓越理财”为主。客户在“卓越理财”账户月内日均总额在50万元或以上，即可免费享受一对一的专属服务和系列增值服务。

　　在国贸中心附近，记者刚走进当地一家证券营业部，一位衣着笔挺的客户经理便走向前来，推荐其自制的“荐股”产品。而当记者表明来意后，他立即流露另一番表情，“你都看到了，市场低迷，今年生意很难做！”。

　　据这位客户经理介绍，他当初进入证券公司时，原以为山西人不缺钱，在投资方面也会大手大脚，但进来后才渐渐知道，山西人投资理念相当保守，“现在银行理财产品基本上已经深入人心了，但当地人对股市还是有些敬畏。”

　　不过，近期前来开户的人并不少，但他们开户很多并非为了炒股，而是借助券商平台购买固定收益的理财产品。说服客户的过程同样“费劲周转”，原因是即便是同一种理财产品，客户宁愿相信银行，也不愿意相信券商。

　　无独有偶，当地另一位券商经纪人也对记者表述了同样苦衷——“很多券商和你的想法一样，认为煤老板的资金是在山西开展业务的富矿。来后才发现，完全不是这么回事。”

　　相比位于国贸中心的众多金融机构，位于太原市并州北路143号的国泰君安太原营业部并不起眼，但却是进入山西较早的几家老牌券商之一。

　　营业部总经理肖波浩对记者抱怨称，太原本地的券商竞争已经非常饱和了，“好开发的已经开发了，不好开发的还在那里，归根结底是因为股市缺乏赚钱效应，现在有钱人大多对股市敬而远之。”他说。

　　以山西某本地券商为例，其去年的经纪业务佣金平均水平还维持在1.0至1.2%之间，而随着更多外地券商的挤入，现在的平均佣金率已经跌至0.8%附近。

　　“外面的人想进来，里面的人想出去。”——山西财富管理市场犹如钱钟书笔下的“围城”，已进入的财富管理机构在苦寻市场机会，更多尚未进入的财富管理机构仍在伺机进入，试图分享山西财富管理的“盛筵”。